龙润润滑油在新时代下探索渠道模式转型1防水涂料
2022-06-26 04:31:19 大成机械网
龙润润滑油：在新时代下探索渠道模式转型
龙润润滑油：在新时代下探索渠道模式转型 “奋斗不懈，锐变不止！”2018年1月27-28日，借着龙润润滑油在LubTop2017润滑油行业总评榜中一举荣获“中国润滑油行业自主品牌十强”和“最受用户欢迎柴机油”两大奖项的余热，2018龙润集团年会盛典在京郊的廊坊万达嘉华酒店隆重举行。龙润集团董事长兼总经理张吉华先生、集团各部门高层领导、集团员工和龙润润滑油部分核心经销商济济一堂，畅论行业之道，共享新春喜悦。龙润集团全体员工满怀赤子之心和激昂斗志，在拼搏奋斗中砥砺前行。
作为融入汽车和机械基因的润滑油第一门户，中国润滑油信息网（
谈到这次龙润年会，许总表示，本次年会是公司近几年最具特色的一次，首次携手经销商共同举办，未来也将继续延续这一新模式。获邀参加年会的是龙润集团的部分核心经销商，他们在2017年龙润润滑油的经销渠道中做出了突出的贡献。例如内蒙包头地区的授权经销商--内蒙古广函石化，在内蒙古包头这个“四线城市”，利用一年的时间，发展了200余家终端网点，使龙润产品延伸到城市的每一个角落，部分终端去年销售额达20余万元，整个包头地区的销售额达240余万元。
龙润润滑油位于山东莱芜的经销商，在该公司年轻老总殷总的带领下，进行营销创新，以客户需求为目标，仔细调研市场，从网点布局、服务线路设计、以及个性化营销支持等多方面入手，半年多的时间，终端网点已达160余家，销售额达80余万元！莱芜经销商殷总表示，未来将继续推动龙润中高端汽机油的开发，强化柴机油的推广，探索工业油的销售，2018年的奋斗目标在300万元以上。
年会上受邀参会的这部分经销商各有特点，他们在2017年度的销售业绩喜人，其中具有代表性的龙润润滑油中高端级别产品——SN系列的销售额在420万元以上，CH及以上系列产品销售额在2300万以上，共同支撑了龙润在当地的渠道发展。许总认为，这是龙润润滑油经销商发展壮大的标志。
【渠道销售介绍】
许总告诉我们，龙润经过三年的市场打拼，目前已有一级经销商154家，二级网点达2500余家，覆盖18个省，销售产品涵盖：汽机油、柴机油，液压油，齿轮油，防冻液和润滑脂等，但是仍与集团对润滑油业务发展的奋斗目标有差距。他介绍说，公司的经销网络不仅要求“全覆盖”，更坚守“高质量”，为此集团内部制定了两大标准：一是龙润必须占领国内所有重点县或市级区域市场，二是经销商的二级网络必须延伸。龙润确定了“分产品线的区域独家销售”的经销商渠道模式，这也是顺应目前渠道扁平化和“服务为王”的趋势，让客户享受龙润高性价比产品，体验龙润个性营销模式的两级经销商服务体系。
在具体的渠道网络方面，许总特别提及龙润围绕“双通道节点营销”推行定制个性化营销策略。龙润的产品销售不仅仅是卖给经销商，最终要到达用户。双通道节点营销之一：产品销售通道，即产品从公司——经销商——终端店——客户，我们将围绕这条“线”的三个节点，联手经销商定制个性化营销策略。按产品流通节点，顺向驱动，使整个销售链与龙润品牌营销紧密结合，最终让客户体验龙润高性价比产品，共享龙润品牌的发展成果。
2017年6月24日，龙润润滑油产品推荐会在包头举行，数百名来宾冒雨赴约，凭借龙润润滑油过硬的产品质量和在当地良好的口碑，博得了在场来宾的一致认可并现场签单，其中龙润SN 级别的高端产品占比50%以上，堪称当地最火爆的一场润滑油行业产品推广盛会。许总表示，这就是龙润集团未来经销商渠道发展的支持方向，2018年将重点夯实渠道，使渠道继续下沉。
【OEM/OE业务介绍】
龙润集团是汽车和工程机械行业的主要润滑油供应商，建立了全国车用油及工业油销售网络。2016年年初，在龙润集团全体员工的共同努力下，顺利通过了TS16949汽车行业认证，取得了进入国际汽车行业供应链的通行证。同年，龙润集团与江淮汽车建立了战略合作关系，两年以来一直不间断地为江淮汽车提供龙润润滑油产品。与此同时，龙润集团还在不断拓展汽车初装油市场，积极寻求汽车整车厂商的合作，与金龙客车等知名汽车生产厂家达成了战略合作关系。与此同时，龙润集团还在不断拓展汽车初装油市场，积极寻求汽车整车厂商的合作，与金龙客车等知名汽车生产厂家达成了战略合作关系。日前，龙润集团正与北汽新能源洽谈合作事宜，为下一步进入北汽集团奠定基础。
龙润集团还在冶金，煤炭，矿业，铁路，船舶，电力，水泥，部队等行业，对龙润润滑油进行了品牌的推广，并且取得了较好的成效。
龙润集团将在2018年大力助推OE业务板块售后服务用油业务的发展，将龙润润滑油输送到众多售后服务网点之中，全方位服务客户。同时，龙润集团与继续与徐工集团展开深层次多方面的合作，在售后服务用油方面，建立营销网络共享的双品牌模式。
进入2017年下半年，龙润集团董事长兼总经理张吉华先生深入一线展开工作，先后走访了内蒙、河北、山东、河南、江苏、湖北、湖南、贵州等市场，收集了很多一线市场的信息。
【客户案例之一】
当走访到湖南长沙的一家终端店时，恰好遇到一位前来换油的柴油货车车主，指名要求更换龙润的CH-4柴机油。
经与大货车司机姜勇师傅交谈得知，他所驾驶的是东北佳木斯的货车，经常往返于南北两地，从东北地区的最北端到湖南、湖北一带。过去他都是选用国际一线品牌的润滑油产品，一到寒冷的冬天，即使将机油预热系统打开十几分钟，也做不到一脚着车。后经朋友推荐“龙润CH-4柴油机油”，说换上龙润的油品就能一脚着车了，他就抱着尝试的心态试用了一次。当他在东北地区零下40度的极寒天气条件下启动车辆时，的确不用开机油预热系统也可以一脚着车！他马上将龙润的CH-4柴油机油推荐给了车队的司机师傅们，目前车队里的几十辆车都已经换上了龙润CH-4柴机油，完美地解决了寒冬天气下车辆启动难的问题，司机师傅们都赞不绝口。
现在，他已经是龙润柴机油的老客户了，一年间多次换用龙润CH-4柴油机油，而这一次他更是跑了三万公里长途才来换，对龙润产品的长换油周期特性以及龙润宣传的“无惧严寒，瞬间启动”非常的认可。
【客户案例之二】
龙润集团润滑油传统销售事业部里负责包头地区销售工作的马经理，在加入龙润集团之前，曾有六年多的时间一直在销售国际一线品牌润滑油。在那段时间里，尤其到了寒冷的冬季，经常接到用户的投诉电话，反映车辆启动困难，反复打不着车等问题，给售后带来了很多麻烦。
自从马经理加入龙润集团工作以后，到目前为止在包头地区历经了两个漫长而寒冷的冬天。两年间，他在包头地区广泛推广龙润汽机油系列产品，尤其在冬季，龙润SN0W-40这款产品大受欢迎，原因在于它的低温启动性能表现非常卓越，凡是换用龙润SN0W-40油品的车主，都一致反馈寒冬时节车辆还能一次启动令他们非常满意。包头的冬天气候寒冷，有龙润润滑油保护车辆“过冬”，车主很安心。
现在龙润产品在包头地区声名远扬，也源源不断地有新用户选用龙润润滑油产品。投诉没了，称赞多了，这也让马经理切身感受到，龙润润滑油虽然是国产民族品牌，但产品质量并不逊色于国际大牌，使用效果也充分验证了龙润的那句：“无惧严寒，瞬间启动！”
【龙润发展方向】
集团一向奉行“用心做事，用情做人”的企业文化，存诚布信，传递真诚。在产品方面，龙润也不忘初心，秉持“质量是企业的生命，诚信是生存的保证”的信念，坚持不懈地贯彻“三把关”原则，即“原材料入厂检测关，生产质量控制关和成品出厂检测关”，用心做好每一款产品。
许总称，龙润集团在2017年对汽机油进行了整体升级，使包装时尚化，使卖点更加突出。许总举例说，在汽机油系列包装设计方面，更加突出龙润润滑油优秀的低温起动性能，充分表现出了“无惧严寒，瞬间启动”的宝贵品质。现在，集团正在全国推广系列新品，让客户切身感受龙润品牌的品质质量，从而愿意重复使用龙润的产品。以高品质赢得用户的信赖，是我们当前推广和品牌建设的一大成果。
谈及未来展望，许总表示，龙润在2018年将主抓三大方向，推动品牌战略切实发展。一是夯实基础，在现有基础上继续发展高质量经销商，把龙润品牌的渠道做大做强。二是重点树立一批优秀的市场典范，把实践中行之有效的市场战术推广到全国，为更多客户供应龙润精品。三是营销思路的提升，龙润品牌的营销要有别于目前一些知名品牌出现的价格体系混乱、产品市场管控失效且假冒产品多的现状！龙润以保证产品品质为前提，走“定制化产品、定制化营销”之路，围绕助力经销商做大做强的服务核心机制，让经销商参与到公司品牌发展之路上来，服务好终端店，开展品牌突破之路！龙润非常重视服务对品牌的促进作用，倾听客户心声，让经销商、客户共享龙润的发展。除此之外，龙润集团在2018年正式提出企业未来要走向上市，以期通过业内外社会资源的助力，为龙润品牌赢得更广阔的发展空间，进一步回馈各位客户的厚爱。
龙润集团始终贯彻“龙头资源、稳定供货、持续投入、商企共赢”的发展思路，为龙润品牌在全国市场的长远发展夯实基础。
行业评论：
坚守品质发展，探索渠道新机。作为新生的自主润滑油品牌，龙润在强手如云的业内市场里走出了一条特色之路，开拓了一片属于自己的全新天地，在这背后，离不开龙润对质量的坚守，离不开龙润与经销商的密切合作，也离不开龙润对创新求变孜孜不倦地追求。采访中谈及2017年行业状况时，许总用“百花齐放，百家争鸣”八个字加以概括，认为当前行业形势仍然错综复杂，需要有眼光的企业杀出重围，树立自主润滑油行业的品牌高度。在许总看来，能够肩负这一时代重托，挑起自主品牌发展大梁的，正是“舍我其谁”的龙润润滑油。愿龙润在品牌之路上奋发图强，做新时代下自主品牌的坚守者、奋进者、搏击者，坚定自信、攻坚克难、闯关夺隘，向着行业中高端引领者的宏伟目标奋勇前进，谱写新时代中国润滑油行业的亮丽篇章！
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